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Geschäftskundenbetreuunug durch B2B Callcenter

Immer mehr Großunternehmen legen Ihren Service in die Hände von sogenannten B2B Call Center Organisationen, also Dienstleister, die sich auf das Geschäftskundensegment spezialisiert haben. Diese B2B Call Center legen Ihren Schwerpunkt natürlich auf den telefonischen Vertrieb, wobei der Ablauf natürlich seriöser gestaltet ist, als im Privatkundensektor.

Geduld und Hartnäckigkeit als Erfolgsfaktoren

Anders als bei Privatkunden reicht hier nicht ein einfaches ja oder nein für einen Vertragsabschluss, sondern hier ist Geduld und Hartnäckigkeit gefragt. Zunächst einmal muss ein Ansprechpartner gefunden werden. Um an diesen heranzukommen, muss der Call Center Agent zunächst einmal an der sehr oft genervten Sekretärin vorbei, die grundsätzlich erst einmal mit der Frage „Worum geht’s denn?“ an den Verkäufer heran tritt. Ist diese Hürde erst einmal überwunden und man hat den Ansprechpartner endlich gefunden, gilt es natürlich das Interesse zu wecken. Hat man dies geschafft, will der Ansprechpartner natürlich etwas schriftliches haben und der Agent erstellt ein Angebot was dem Ansprechpartner per Fax zugesendet wird.

Nachtelefonieren: das A und O

Ist diese erste Phase beendet, beginnt nun im Bereich der B2B Call Center die Phase des Nachtelefonierens, in denen der Ansprechpartner natürlich gerade wenn es klingelt in einer dringenden Besprechung oder gerade außer Haus ist. Oftmals konnte er noch keine Entscheidung treffen, da ein Mitentscheider noch nicht zugegen war, was so viel bedeutet, dass er noch keine Lust hatte, sich mit diesem Angebot auseinander zu setzen. In den seltensten Fällen bekommt man direkt grünes Licht und dies ist die Phase, wo der Call Center Agent am meisten Geduld beweisen muss und am Ball bleiben muss. Auch auf die Gefahr hin, dass der Entscheider ablehnt, aber wenn man den Vorgang einschlafen lässt, geht der Auftrag erst recht verloren. Hat man am Ende das OK, wird wiederum ein Auftrag gefaxt und nun muss man wiederum warten, bis der Auftrag wieder eingeht. Auch hier ist nachtelefonieren dringend erforderlich, denn B2B Call Center wissen, dass auch in dieser Phase noch etwas schief gehen kann.

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